El 87 % De Los Consumidores Confía En La Búsqueda Online Para Comprar Un Coche Nuevo

La venta online está llegando, poco a poco, a todos los sectores y el automovilístico no se queda atrás. Como indica el nuevo Informe de Oliver Wyman “La venta online en la industria del automóvil”, los fabricantes tienen que estar preparados para esta transformación y necesitan desarrollar sus modelos de venta online para que el despegue del ecommerce de vehículos no les coja desprevenidos.

En la actualidad, existen muchos argumentos en contra de la venta online de automóviles y reticencias por parte del consumidor. Aquí entran en juego dos factores: son productos mucho más caros que casi todos los demás bienes de consumo y el proceso de toma de decisiones es también más largo.

La elección de un automóvil nuevo suele ser una decisión emocional, por lo que a las personas les gusta acudir físicamente al concesionario y hablar con el comercial en persona. Además, la edad también es un factor clave, ya que los consumidores que se sienten más cómodos en las compras por Internet son los jóvenes y, actualmente, la edad del comprador medio de automóviles es más alta.

Sin embargo, las ventas online pueden suponer un éxito para esta industria. Con el tiempo, aquellos consumidores más jóvenes y con experiencia digital irán formando el perfil tipo de comprador de automóviles. Además, a medida que la tecnología aplicada a las ventas se va haciendo más sofisticada, los clientes aprecian más la experiencia de compra.

Incluso si las ventas de automóviles en el futuro no se realizaran completamente online, la tecnología puede mejorar el proceso de muchas formas: desde aportar más información al comprador, incrementar la transparencia o servir de apoyo al vendedor. Sobre todo, puede ayudar a optimizar el canal de venta online y así saber con más más exactitud dónde perdió el interés el cliente potencial.

Optimizar el customer journey

En el nuevo paradigma que se presenta en el informe de Oliver Wyman, un 87 % de los compradores de coches consideran que Internet es la fuente más fiable para recopilar información de su futura compra, al tiempo que un 40 % descubre un nuevo modelo de vehículo en su búsqueda online.

Hasta ahora, los fabricantes de automóviles han mostrado poco interés en desarrollar una estrategia de ventas online y se han centrado más en poner costosos anuncios en buscadores y webs. En este sentido, la transformación de la industria del automóvil pasa por analizar el customer journey y así hacer que las interacciones online sean más atractivas.

Como destaca Alejandro Gaffner, socio de Oliver Wyman en España, “conectar el proceso de venta online con el offline es vital en esta industria que tiene que virar hacia un nuevo enfoque, donde la experiencia online y la del concesionario sean igual de atractivas y ofrezcan multitud de opciones al consumidor. En definitiva, dar todo el control al cliente.”